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「店販に力を入れていなかった」サロンの店販売上が10倍に伸びた”勧めやすさの秘密”とは【ネイチャーディープヘアケア】


今までは店販に力を入れてこられなかったヴォーチェさま。ネイチャーディープヘアケアを導入後、店販売上が10倍に伸びたその”勧めやすさ”について教えていただきました。

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SALON NAME_ Hair VOCE

OWNER_ 明見 昌彦さま
PLACE_ 岡山県備前市
スタッフ数_1名 セット面_5面
立地_郊外型/ロードサイド

 

 

店販は”お客さまから聞かれたら”紹介する程度だった

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-お一人で営業されているVOCEさんですが、昨年末に発売したネイチャーディープヘアケアは、かなりの数を販売されています。もともと店販比率が高いお店だったのでしょうか?

いえ、全然です(笑)こちらから積極的に店販を勧めることはなかったですね。お客さまから「何か良いのない?」と聞かれれば、ご紹介する程度で。ヘアケアやアウトバス系合わせて5品程度取り扱ってはいますが、正直言うと、今までは店販に全然力を入れていなかったです。

-店販に力を入れていなかった理由はありますか?

1番は、自信をもって勧められる商品に出会えなかったことですかね。ディーラーさんからもサンプルをたくさん頂くので一通り試してはみますが、髪が変わる実感がなくて。だからこれも特に期待はしてなかったです。

あとは、僕自身が店販提案を避けていた部分もあるかも(笑)大きな店に勤めていた時のことですが、キャンペーンのノルマがあったり、毎回商品のご紹介をしなくてはいけなかったり、有名なブランドはどんどん商品が入れ替わったり。そういう事に疲れていた面も正直ありますね。

ツヤはもちろん、きしまないことが自信に

-ネイチャーディープヘアケアを試した時の印象はどうでしたか?

サンプルで頂いた商品は、お客さまにアフターシャンプーで使ってみたらとても反応が良かったです。

乾かすだけでツヤがでるし、仕上がりの髪の感触がとても良いと思いました。ツヤはどのお客さまも一番求めている部分なので、ツヤが実感しやすいのは大きいです。

あと、きしまない。最近はオーガニックやノンシリコンの少し高い市販シャンプーがドラッグストアや雑貨屋さんなどでも販売されているじゃないですか。一度は使ったことがあるお客さまも、やはりきしみが気になって普通のシャンプーに戻す方も多いみたいで。

だから、お客さまは「オーガニック、ノンシリコン=髪にはいいけど、きしむ」のイメージが強く、ディーラーさんから紹介された新しいシャンプーを案内しても、「きしむのが嫌なんよー(岡山弁)」と言われ、それ以上勧められなくて。

それが、このシャンプーは本当にきしみを感じないので、その点自信を持って勧められることが大きいです。これまでの商品は、自分のような短い髪でもきしむことが多かったので。

また、手ごろな価格も勧めやすそうだなと。高すぎず、安すぎず、良い設定だと思います。

横流れしない点も決め手に

-他に「この商品を取り扱おう!」と思われたポイントはありましたか?

メーカー直販なので、ネットやドラッグストアに流れていないことも大きいですね。今までの商品はいくら横流れを指摘しても「対応はしているが止まらない」の回答しか出てこなくて。

そのせいか、お客さまもネットでサロン品をなんとなく選んでいる人が多く、「本来は美容師のアドバイスで買うべきサロン専売品なのに、自分に合わない商品を使っている」という矛盾した状況でした。

-確かに、横流れに悩まれているサロンさまは多いようです。弊社は小さなメーカーなので、取扱いのサロンさまがまだまだ少ないのも、お店にとって導入メリットだと言われますね。

待合に展示したPOPやリーフレットを見て、お客さまから興味をもつ

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-商品に興味を持ってもらうきっかけ作りはどうしていますか?

まず待合スペースに、商品と最初のスターターセットを買った時に頂いたPOP、リーフレットを展示しています。セット面にもいつもは商品を置いていますが、先ほどのお客さまが購入されたので、今日はセット面の展示用がなくなってしまいました(笑)デザインも良いので、お客さまが手にとれる場所に置くようにしています。

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カラーの放置時間もこの待合に移動するので、雑誌をお渡しする前に机の上のリーフレットを読まれる方が多いです。手持ち無沙汰な時間を作るのもポイントかも。リーフレット読むだけで「なんか良さそう」と気になるようで、次に聞かれることとしては「価格」ですね。価格を聞くと「意外と安いね」となることが多いです。展示することで、自然と全員のお客さまに紹介することができています。

アフターシャンプーで使うと、自然と商品の話に

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-どのような流れで商品を提案していますか?

仕上げの時に、業務用でも必ず使用するようにしています。サンプルもお客さまに使った時の反応が良かったので、まずは体験していただくのが一番だと思っています。アフターシャンプーで使うと、お客さまから「いい匂い~」と言っていただくことが多く、そのまま商品の話になるんですよね。
柑橘かんきつ系の香りは人気みたいですが、その中でも「キツくない自然な匂いだから良い」とお客さまからは言われます。香りの話から始まり、香料もなるべく天然のものを使っていることや、自然素材99%でできていること、分解性の高い成分を使っていることなどを簡単に説明しますね。

-アフターシャンプー後のお客さまの反応は?

良さを実感していただくために、あえてベース剤はつけずに仕上げて、お客さまには必ず触ってもらうようにしています。触るとみんなびっくりされますね。

ツヤはもちろんですが、「サラサラ~」「引っかからない~」と喜ばれます。「乾かす前は、正直可もなく不可もなくだけど、乾かした後の感触がとても良い。指通りがいいのに、ハリコシも出た感じ」とも言われました。

ハリコシの秘密はキューティクルがしっかりするからですよね?ハリコシと指通りの良さの両立ができているものは中々ないと思います。

「カラーの持ちを良くするために作られたシャンプー」も勧めやすい価値

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-お客さまには、自然派の特長が勧めやすいですか?

オーガニック系グレイカラー ネイチャーディープカラー最近の流れがそうなので、話はしやすいですね。でも、カラーと連動している点も勧めやすいポイントです。既にネイチャーディープカラーを使った「オーガニックカラー」の評判がいいので、そのツヤや色持ちが良くなることもトークしやすいです。オーガニックカラーでは1,000円アップして、髪が弱ってきた印象のお客さま中心に勧めていますが、普通のカラーに戻った方はこれまで0です。単価アップにもなりました。

シャンプーもナチュラル系の商品というだけでは、お客さまはドラッグストアでも買えますが、美容室で染めたカラーと同じシリーズで、その色持ちが良くなるシャンプーは美容室にしかないですからね。

反応率は1/3、お客さまはこちらが思う以上に店販に興味があった

-どれくらいの反応率ですか?

振り返ってみると、3人に1人はその場で買ってくれるか、後日買いに来てくれています。ミニも現品も合わせてですが、これまでに比べてすごい確率だと思いますね。来店サイクル的に総顧客の2/3には既に案内しましたが、残りの方にも続けて提案していくつもりです。

正直、こんなにお客さまの反応があるとは思ってなかったです。恥ずかしい話ですが、うちのサロンで店販を買うお客さまは少なくて、決まったお客さまがそれをずっとリピートする程度。だから始めた最初も、買ってくれるとしてもミニサイズかなと思っていました。それが、意外と現品をいきなり購入される方のほうが多くて。意外と買ってくれるんだなとびっくりしましたね。

ミニサイズは、反応が良いけど迷っている方に「カラー後1週間のケアが重要」であることをお伝えしてお渡ししています。1週間ご自宅で使うと、髪がどんどん良くなっていくのが実感しやすいみたいで、その後に現品を買いにわざわざ来店されることも多いです。

今まで勧めていなかったので、逆に信用されたのかも

-「3割ちかいお客さまがサロン品を今後購入してみたい」というデータもあるようです。

本当にそうだと思います。これまで僕は、お客さまは店販の紹介をしてほしくないと思っていました。押し売りみたいな感じで。それが、今回は是非教えてあげたいと思える商品だったので全員に案内しましたが、予想するよりはるかに、お客さまは店販に興味があったんだなと驚きましたね。

まあ、今まで僕が店販を勧めていなかったので、逆に本当にいいものだと信用されたのかも(笑)お客さまも良いものを教えてほしいけど、きっかけがなかっただけなのかもしれません。

店販売上は10倍どころじゃない

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-この商品を導入して、店販売上は増えましたか?

いや、かなり増えました。以前に比べて、店販の売上は10倍以上。まあ、それまでが少なかったこともありますが(笑)仕入れが安く利益率が50%なのも本当に助かっていて、利益で見たらそれこそ10倍どころじゃないですよ。

-リピートの状況などいかがでしょう?

まだ導入して間もないので多くの方は最初に買った商品を使ってくれている段階ですが、既に業務用の1Lパウチでリピートされた方もいらっしゃいます。そういえば、妹さんが買ったこのシャンプーを、たまたま実家に帰ってきたお姉さんがお風呂場で使って気に入ったからと言って、うちのお店に買いに来てくれたこともありましたよ。

-どんなお客さまが購入しやすいですか?

やはり美容室に来るのが好きな方ですかね。美意識が高くて来店頻度が早い方。美容室では買っていなくても通販で買ったサロン品や、少し高めのシャンプーなどを使っていて、でもどれが良いのか?自分に合うのか?が分からなくて迷っている人って意外と多いようです。髪質はどんな人にも合うけど、根元はふんわりさせて毛先はしっとりさせたい人に一番お勧めですね。

-反対に、不満点や、要望などありますか?

不満は今のところ特にないですね。お世辞でもなんでもなく(笑)

-ハイダメージの方や、軟毛さんなど、極端な髪に対応しづらいときなどありますか?

確かに超ハイダメージな方にはベース剤をつけたほうがいいかなという仕上がりの時もありますが、それでもシャンプーとしては今までに比べて指通りがかなりいい印象です。ハイダメージの人で少し物足りないことや、軟毛さんにきしみがでやすいのは、どの商品でも同じことで、この商品はその点全然マシだと思います。

-最後に、この商品を導入して、お店にいい影響は出ましたか?

店販売上は本当に変わりました。今後のリピートが楽しみですね。あと、別の話ですが、僕の手荒れが良くなってきたんですよ。ひどい状態の手を見てディーラーさんがマイルド系のシャンプーをいろいろ持ってきてくれるんですが、どれもピリッとしみていました。それがこのシャンプーが全然ピリッとこなくて、少しずつ良くなってきたんです。やさしく洗ってくれる洗浄成分だからですかね。そういった面でも助かっています。

インタビューを終えて(商品企画 丹羽)

お客さまの目に留まりやすい場所に商品やツールを展示し、アフターシャンプーで体験してもらいながら、自然と商品の説明をしているヴォーチェさま。これまでは店販に積極的でなかったサロンさまに、「お客さまへの勧めやすさ」を実感していただき、実際に売上が大きく伸びたことは、小規模サロンの経営を応援するムーランエムーランにとって、とても嬉しい事例でした。「店販が苦手」「押し売りっぽくて嫌だ」「横流れがひどくて店販に疲れた」というサロンさまには、是非参考にしていただきたいと思いました。

使用アイテム

ネイチャーディープヘアケア

ネイチャーディープカラー

 


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