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【6割が店販サイズを購入】ミニサイズがなかったら断られるのが気まずくて声をかけなかったと思う


毎月グレイカラーをされる60~80代のシニア層が中心顧客のシャインさま。1対1のプライベートサロンでも、押し売り感なく店販比率を上げられています。


SALON NAME_ Hair salon Shine

OWNER_ 土肥 美紀さま
PLACE_ 兵庫県高砂市
スタッフ数_1名 セット面_2面
立地_郊外型/住宅地

9割以上が+800円のオーガニック(系カラー)を選ぶポイントは、”染まること”と”毎月染めても傷まないこと”

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幅広い客層ですが、特に中心が60~80代のシニア層なので、グレイカラーは必須。毎月染めるので、なるべく頭皮へ負担が少ないものを使いたいと思い、ネイチャーディープカラーを選びました。

オーガニック系グレイカラー ネイチャーディープカラーヘアカラーメニューとしては、通常メニュー(ポセグレイカラー)、+800円のオーガニック(ネイチャーディープカラー)の2種類ありますが、9割以上の方がオーガニックを選んでいただけているので、実際通常グレイカラーの方は2~3名です。

オーガニックを勧めるポイントとしては、髪の傷みが少なく、しっかり色が入る(染まる)と説明しています。皆さんが色味はあまり求めない世代でしっかり染まることを重視されているので、「染まること」と、「毎月染めても傷まないこと」この2つがポイントだと思っています。

お客さまからの感想としては、「あっ、全然ニオイないね~」とか「ぴりぴりしないね」とか。お客さまはニオイと刺激がないと、良いものと思うようです。

施術中のトークは「いつものオーガニックカラーの専用シャンプーが出たんです」「色持ちが良くなりますよ」だけ

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オープン時のコンセプトとして、「お客さまと1対1で接したい」という想いがありました。お客さまとお話しするのが大好きなので、カット、カラーの約1時間半ずーっとしゃべっていますね。だから、雑誌や週刊誌を最初にお渡ししても、結局一度も開かないというお客さまも多いくらいです(笑)。お客さまも完全に個室なので、周りを気にせずに話せるプライベートな環境を楽しんでいただけているようです。

そんな1対1という環境もあって、これまで店販は特にお勧めしていませんでした。1対1であまり強く売り込みしたら、お客さまの逃げ場がないじゃないですか(笑)。サロンワークで使っているだけで自然と興味持たれるかな~と思っていましたが、これまでのシャンプーは正直全然反応なかったですね。

そんな中、ネイチャーディープヘアケアは、シャンプーをつけてすぐに「あっ、いい匂い~」と言ってくださるので、話すきっかけが増えました。また、カラー剤と同じシリーズなので、「いつものオーガニックカラーの専用シャンプーが出たんです」「色持ちが良くなりますよ」と自然な流れでお伝えすることができます。

お帰りの時に「今日使った専用のシャンプー、トリートメントがセット1,000円でお試しできますよ」で”ついで買い”に

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でも説明するのもこの程度で特に成分の話や営業トークはしません。やはりお客さまにもプレッシャーに感じてほしくないので。仕上げの最中なども特に商品のことには触れずに、お帰りの時にカウンターに飾ってあるミニサイズのご案内を最後の最後にしています。「今日使った専用のシャンプー、トリートメントがセット1,000円でお試しできますよ」とお伝えすると、この金額ならということで購入される方が増えました。

次回に「この前のシャンプーどうでした?」で6割以上が店販サイズを購入

次回に「この前のシャンプーどうでした?」と聞くと、「良かったよー。もらってくわー」の流れで、6割以上の方が店販サイズの購入になりました。

要は、

  • カラー後に使う時に、オーガニックカラーの専用シャンプーであること、色持ちがいいことを伝える
  • お帰りの時に、ミニサイズを案内する
  • 次回来店時、どうでした?と聞く

それしかやってないです(笑)

お客さまからは”泡立ち”と”香り”、予想外に”ボリュームが出る”という声が

お客さまからは、「泡立ちがいい」「ニオイが良い」という声が多いです。あと、他には予想外だったんですけど「ボリュームが出る!」という声が多くて。やはり60才以上のお客さまが多いのでハリコシがなくなってボリュームを気にする方が多いのですが、「このシャンプー使うと、なんかふわっとする」と喜んでくれています。

だから、最近はカラーをしていなくても、ボリュームが気になる細毛の方にも勧めるようにしています。いつもご自宅でのセットしやすさを考えて、敢えて手ぐしで簡単に仕上げるようにしているんですが、「このシャンプーで手ぐしでも簡単にボリュームでるよ」とお伝えしています。

ミニサイズがなかったら断られるのが気まずくて声をかけなかったと思う

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もし、ミニサイズがなかったとしたら、売れてないと思います(笑)!普通の店販サイズだけだったら私も正直勧めにくいですね。良い商品でお客さまのためにもいいと分かっていても、勧めにくい・・。いつもドラッグストアで買っている人にはなかなか手が出せない金額なので、断られる方が多いだろうな・・と私が尻込みしてお客さまに声を掛けなかったと思います。

断られるとお客さまも自分も気まずいですからね。その点、ミニサイズはお財布に手持ちがなくても気軽に購入していただける金額で1週間自分で使えるのがいいんでしょうね。いつも通りの環境で使って、いつも通り乾かした時に、これまでのシャンプーとの違いがお客さま自身で実感できるんだと思います。

使用アイテム

ネイチャーディープカラー

ネイチャーディープヘアケア


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